文章泉源：国际金融报
从探索试点、确定战略主渠道，，，，， ，到天下推广、商业模式打造，，，，， ，一晃已是十年，，，，， ，w88win中文手机版财险也交出了一份亮眼的答卷。。。。。。。
十年前，，，，， ，财险市场已行至红海。。。。。。。为了生涯，，，，， ，大都中小险企在用度战和渠道战中苦苦挣扎。。。。。。。面临行业同质化竞争、粗放式增添和转型压力的阵痛，，，，， ，几多包管从业者盼愿立异、厘革，，，，， ，杀出一条差别化血路。。。。。。。
彼时(2009年)，，，，， ，w88win中文手机版财险引进了外洋成熟市场上的专属代理人(EA)模式，，，，， ，率先开启了EA模式在海内市场的探索之路，，，，， ，坚定地站在了刷新立异的浪尖之上。。。。。。。
从探索试点、确定战略主渠道，，，，， ，到天下推广、商业模式打造，，，，， ，一晃已是十年，，，，， ，w88win中文手机版财险也交出了一份亮眼的答卷。。。。。。。阻止2018年底，，，，， ，w88win中文手机版财险已在天下开设EA门店5200家，，，，， ，EA保费收入从零起步，，，，， ，逐年攀升，，，，， ，现已占到公司保费收入的一半。。。。。。。
欣喜的是，，，，， ，今年以来，，，，， ，EA模式再次迎来破冰。。。。。。。4月份，，，，， ，阳光财险获批天下推行专属自力包管代理人模式，，，，， ，成为继w88win中文手机版财险之后的第二家试点险企;7月中旬，，，，， ，羁系部分起草了《包管公司生长专属包管代理人管理步伐》，，，，， ，正在业内征求意见，，，，， ，意味着这一模式将逐步在行业推广。。。。。。。
那么，，，，， ，w88win中文手机版财险推进EA战略的配景和逻辑是什么?w88win中文手机版财险走出的中国EA模式对行业又有何借鉴意义?对此，，，，， ，《国际金融报》记者走近w88win中文手机版财险，，，，， ，对话w88win中文手机版财险董事长兼CEO丛雪松，，，，， ，试图找寻谜底。。。。。。。
自动谋变
不管是十年前，，，，， ，照旧今天，，，，， ，无论是财险公司照旧寿险公司，，，，， ，都保存同质化竞争、一险独大征象，，，，， ，且严重依赖中介。。。。。。。
好比，，，，， ，一些财险公司由于过多地依赖汽车4S店等中介渠道，，，，， ，造成财险本钱居高不下。。。。。。。再聚焦到车险，，，，， ，大都包管公司苦于没有构建起直通客户的有用渠道，，，，， ，许多时间只好投入重大的用度向4S店等中介渠道“买营业”，，，，， ，效果就是4S店、车商、汽车维修店都赚钱，，，，， ，唯独支付高昂手续费的包管公司不赚钱。。。。。。。
在此配景下，，，，， ，作为一家以车险为主要营业的财险公司，，，，， ，w88win中文手机版财险选择自动求变。。。。。。。
“海内财险市场同质化竞争十明确显，，，，， ，中小企业在本钱和品牌上没有优势，，，，， ，也没有足够的资源支持。。。。。。。若是所有营业模式都跟在至公司后面走，，，，， ，支付的是更高的本钱，，，，， ，走立异生长蹊径、实现差别化谋划已成为一定选择。。。。。。。”回忆起十年前的选择，，，，， ，丛雪松的言语里更多的是坚定。。。。。。。
2005年最先，，，，， ，该公司组织部分高层，，，，， ，对美国市场上的专属代理人(EA)模式举行了深入学习和研究，，，，， ，并团结自身现真相形和海内包管市场现状，，，，， ，将其引进海内包管市场！！！�。。。�，，，， ，率先开启了EA模式在海内市场的探索之路，，，，， ，成为“第一个吃螃蟹的人”。。。。。。。
丛雪松说，，，，， ，在成熟市场的考察历程中，，，，， ，他们发明，，，，， ，在美国几家最大的主做私人车险营业的包管公司，，，，， ，经由数十年的恒久实践与积累，，，，， ，已经将EA门店模式生长成为一种很是成熟的商业模式，，，，， ，并获得了消耗者和代理人的认可。。。。。。。“也正是由于有外洋成熟市场的体现，，，，， ，才越发坚定了w88win中文手机版财险生长EA渠道的刻意”。。。。。。。
10年5000余家
EA门店从无到有，，，，， ，再到5000余家，，，，， ，w88win中文手机版财险花了整整十年。。。。。。。
正如w88win中文手机版包管集团董事长兼首席执行官王梓木所言，，，，， ，“虽然我们做了十年左右时间，，，，， ，依然感受到照旧在路上，，，，， ，还在一直探索前行。。。。。。。我们深刻地感受到做好EA是一个长功夫，，，，， ，是一个慢功夫，，，，， ，同时也是一个真功夫和硬功夫。。。。。。。”
2010年3月，，，，， ，w88win中文手机版第一家EA门店在福建福州开设，，，，， ，随后拓展至广东、云南和江苏等地。。。。。。。为了顺应中介专业化管理趋势，，，，， ，w88win中文手机版在2011年4月建设了专门的销售公司，，，，， ，专注于EA门店的管理和生长。。。。。。。2013年最先，，，，， ，公司由团结多渠道战略转向以客户为导向的主渠道战略，，，，， ，将EA渠道正式确立为三大战略主渠道之一，，，，， ，EA模式最先周全推广。。。。。。。
2013年上半年，，，，， ，EA模式笼罩了w88win中文手机版财险除新疆外的所有机构，，，，， ，形成了以珠三角、长三角和环渤海地区为焦点向天下推进的网络妄想结构，，，，， ，同年9月门店数目突破1000家。。。。。。。
直到2015年头，，，，， ，羁系部分进一步明确了EA的执法定位及管理关系，，，，， ，批复w88win中文手机版在辽宁、山东、广东、广西、四川五省开展EA门店模式的试点事情。。。。。。。同年12月，，，，， ，w88win中文手机版财险获批天下推广EA模式，，，，， ，同时多省工商与羁系部分也团结发文给予包管代理门店模式政策支持，，，，， ，为w88win中文手机版EA模式的立异生长提供了优异的政策情形支持。。。。。。。“EA新模式”才正式开启天下推广之路。。。。。。。
数据显示，，，，， ，阻止2018年底，，，，， ，w88win中文手机版财险已在天下开设EA门店5200家，，，，， ，EA保费收入42亿元。。。。。。。近5年，，，，， ，在商车费改的情形下，，，，， ，EA保费收入年复合增添率28%。。。。。。。
一起走来，，，，， ，w88win中文手机版财险遇到的难题可以用“一箩筐”来形容。。。。。。。丛雪松这样总结道，，，，， ，“从探索试点、确定战略主渠道，，，，， ，到天下推广、商业模式打造，，，，， ，我们不但在一直争取羁系政策情形对新模式的支持和有用管理，，，，， ，还面临改变客户旧的消耗习惯、内部谋划理念、人才步队更新等多重挑战。。。。。。。”
关于有意推进EA模式的公司，，，，， ，丛雪松体现，，，，， ，这需要公司有清晰的生长战略，，，，， ，同时，，，，， ，公司整体的组织架构、管理系统都需要凭证EA生长的纪律和实质配套完善，，，，， ，还得有完整的运营支持系统、培训系统、合规管理系统。。。。。。。更主要的是，，，，， ，要有恒久战略投入的准备与刻意。。。。。。。
“虽然也离不开董事会和股东的明确与全力支持。。。。。。。若是各人都只是想赚快钱，，，，， ，那基础不适合做包管，，，，， ，更不适合做EA。。。。。。。”丛雪松直言。。。。。。。
留存率90%
记者相识到，，，，， ，EA是专属代理人(Exclusive Agent)的英文缩写，，，，， ，是一种包管销售商业模式。。。。。。。它以社区门店为销售平台，，，，， ，专属代理一家包管公司的产品，，，，， ，以小我私家、家庭、小微企业为服务工具，，，，， ，提供优质、便捷服务，，，，， ，EA门店接受包管公司专业培训，，，，， ，也凭证包管公司管理要求统一规范运作。。。。。。。同时EA又是一个自力的法人，，，，， ，自主谋划、自尊盈亏。。。。。。。
“我们发明一个特殊显着的征象，，，，， ，通常做的很是好的店主，，，，， ，都有很强的客户意识。。。。。。。”丛雪松说，，，，， ，客户是门店的衣食怙恃，，，，， ，门店要生涯并壮大，，，，， ，必需有客户的信任，，，，， ，人格魅力、专业和服务，，，，， ，缺一不可。。。。。。。
EA门店扎根社区，，，，， ，买包管、打点赔就犹如在家门口购物一样便捷，，，，， ，解决了包管服务最后一公里的问题。。。。。。。除此之外，，，，， ，店主还能自动帮着客户做汽车年检、交罚单，，，，， ，以致换轮胎，，，，， ，给车加油等，，，，， ，久而久之，，，，， ，店主赢得了客户的信任，，，，， ，从而带来更多的营业和客户。。。。。。。
在丛雪松看来，，，，， ，店主(即专属代理人)作为门店老板，，，，， ，怎样提高服务质量，，，，， ，提升客户体验，，，，， ，建设好口碑，，，，， ，是其焦点竞争力。。。。。。。服务历程中，，，，， ，也容不得半点诱骗，，，，， ，必需和客户一条心，，，，， ，这样一来，，，，， ，“销售误导”和“理赔难”两大顽疾也获得了有用治理。。。。。。。
也正因此，，，，， ，w88win中文手机版专属代理人的留存率险些每年均坚持在近90%的较高水平。。。。。。。流失体现为双向性，，，，， ，一半是店主自动脱离，，，，， ，尚有一半是w88win中文手机版清退。。。。。。。
凭证中国包管行业协会宣布的《2018年中国包管行业人力资源报告》，，，，， ，多年来，，，，， ，包管公司一直接纳人海战术的简朴做法，，，，， ，造成行业粗放生长、大出大进，，，，， ，包管营销员12个月留存率维持在30%至35%左右的低水平。。。。。。。
据丛雪松先容，，，，， ，数千名店主里，，，，， ，有六成来自包管行业，，，，， ，其中从寿险行业转过来的占到了一成。。。。。。。其余四成，，，，， ，相当多来自汽车相关行业，，，，， ，如汽车美容、汽车修理，，，，， ，他们懂车，，，，， ，又懂点包管，，，，， ，尚有客户资源。。。。。。。
非车险大有可为
从营业结构看，，，，， ，现在w88win中文手机版EA渠道仍以车险营业为主，，，，， ，比重约莫88%，，，，， ，家庭工业险、人身意外险、中小企业责任险等非车险营业总占比仅12%。。。。。。。
“w88win中文手机版目的是，，，，， ，尽快推动非车险营业占到20%，，，，， ，但预计这个历程可能需要几年时间。。。。。。。”丛雪松枚举了三个难点：
其一，，，，， ，车险有需求群体普遍，，，，， ，与客户联系细密的先天优势，，，，， ，加上件均保费高，，，，， ，操作流程简朴，，，，， ，使得店主们更愿意去卖车险，，，，， ，这也是车险营业在很长一段时间内比重靠近90%的主要缘故原由所在。。。。。。。
其二，，，，， ，中国小我私家家庭的非车险市场欠蓬勃，，，，， ，城乡住民包管意识还不敷(除车险以外)，，，，， ，造成EA非车险总体生长缓慢。。。。。。。
其三，，，，， ，EA模式的成熟期相当长，，，，， ，客户对EA的信任和依赖的关系建设需要很长一段时间，，，，， ，车险云云，，，，， ，非车险也不破例，，，，， ，不可期望一蹴而就。。。。。。。
“但可以一定的是，，，，， ，非车险的生长空间很大。。。。。。。由于在外洋成熟市场！！！�。。。�，，，， ，非车险比例一样平常占到30%至50%。。。。。。。”丛雪松自信满满地体现。。。。。。。
“面临来自内外部的诸多挑战，，，，， ，w88win中文手机版对EA生长的远景充满乐观，，，，， ，也会坚定不移地践行EA模式价值主张。。。。。。。”丛雪松强调，，，，， ，EA模式在中国市场照旧新生事物，，，，， ，门店素质和客户服务质量提升仍有很大刷新空间，，，，， ，期望市场能够以开放和容纳的态度支持EA模式的探索，，，，， ，也希望羁系部分和同业配合维护良性的竞争情形和市场秩序。。。。。。。
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